ネット広告に焦点をあてた、単価の考え方をお伝えします。
トップページにて、「司法書士完全攻略」というネット集客に必要な基礎知識を完全解説しております。
是非、ご覧ください。
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ネット広告はオークション形式
ネット広告はオークション形式で入札が決まります。
例えば…
A事務所が「ホームページに１人呼んでくれたら、都度５００円支払います！」
B事務所が「ホームページに１人呼んでくれたら、都度８００円支払います！」
という広告出稿を希望している事務所がいた場合
B事務所の方が高いので、B事務所の広告のみが表示されます。
注目すべきはA事務所が表示されないということです。
現実世界であれば、駅の近くにこのA事務所とB事務所が並んで存在している場合、
駅に近いほうがお客さんを引っ張ってこれる可能性が高い程度だと思います。
しかし、ネット広告では、オークションに負けたA事務所は表示がされません。
比較どころか、そもそも認知されないので存在しないのと同じです。
A事務所が相続手続１５万円で、B事務所が相続手続２５万円の場合。
隣同士並んでいれば、A事務所に依頼するかもしれません。
が、ネット上オークションで負けているではA事務所は表示されません。
お客様にはB事務所という選択肢しか存在しなくなってしまうのです。
Bは売れ続け、Aは全く売れません。Aのほうが約４０％も安いのに。
これがネット広告の恐ろしいところです。
ネット広告の入札価格の決め方
では、「５００円まで出せる！８００円まで出せる！」という金額はどのように決まるのでしょうか？
以下のような要素で決まります。
①商品価格 - 顧客獲得単価 ＞ 確保したい利益額
②顧客獲得単価 ＝ ホームページの訪問数 × 入札単価 × 成約率
③成約率 ＝ ホームページから予約した人数 ÷ ホームページの訪問数
※理解しやすいように人件費などは外しています。先生一人でやる場合をイメージしてください。
A事務所の例でいくと、１件相続手続をやった場合に５万円確保したいとします。
①まずは利益額を考えます。
商品価格が１５万円の場合、獲得単価単価の上限は１０万円となります。
１５万円（商品価格） - １０万円（顧客獲得単価） ＞ ５万円が成立します。
次に③成約率を把握します。
もし、自社ホームページのアクセス分析をしていれば、アクセス数や問い合わせ数から当てはめてください。
成約率がわからない場合、目安として特化型のホームページを別途作ってお金をかけてるなら0.5％。
普通の司法書士事務所のホームページであれば0.1％。で計算をしてみてください。
次に②顧客獲得単価を計算します。
成約率が0.5％ということはホームページに２００名くれば１名予約をしてくれるということです。
２００人 × ５００円 で 顧客獲得単価は１０万円ということです。
クリック単価５００円で特化型のホームページ（成約率0.5％）を作った場合、１０万円で獲得できますので、利益５万円をギリギリ確保できる計算となります。
では、A事務所の単価でB事務所のクリック単価８００円で獲得したらどうなるでしょうか？
２００人 × ８００円 で 獲得単価は１６万円です。
A事務所 の商品単価は１５万円なので、むしろ１万円赤字になります。
商品価格１５万円では、出せてクリック単価６００円。利益を３万円で我慢するのが限界だと思います。
ちなみに B事務所の単価は２５万円なので同じ顧客単価でも９万円の黒字になりますので痛くも痒くも有りません。
私がB事務所の経営者なら、「A事務所が撤退するまでは７００円か８００円で出稿し、A事務所が撤退したら５００円まで下げて利益を２０万円にする」のような戦略を取ると思います。
※本来はもう少し複雑で、オークションで負けたら０、勝ったら１００、ではないのですが、イメージしやすいように極力シンプルに説明させていただきました。
まとめ
ネット広告はオークション形式なので、どこまで広告費（クリック単価）をだせるか？が大きな武器になります。
出せる広告費は１件販売したときの利益額によってきまります。
本格的にネット広告で獲得していくには「高単価高利益＆高満足」の方向性で作り込む必要があります。
次は、高単価の作り方と注意点について説明していきたいと思います。