前回の記事では「商品を絞ることで成約率が上がる」というお話をしました。
今回は、商品をどのように絞ればいいのか？というお話をしていきたいと思います。
トップページにて、「司法書士完全攻略」というネット集客に必要な基礎知識を完全解説しております。
是非、ご覧ください。
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ネット商品を選ぶ４つの基準
ネット集客で商品を選ぶ基準は、以下の４つを軸に考えることで大きな失敗を防げます。
- 需要がある
- 単価が高い
- 優位性がある
- 成約難易度が低い
①需要がある
需要が無いものは売れません。
司法書士には司法書士にしかできない業務もあり、需要については心配ないと思われる先生もいるかと思います。が、「ネットでは依頼する需要は無い」「AよりBのほうが需要がある」といった角度で考えてみてください。
例えば、売買による移転登記が儲かるからといって、ネットで獲得することはできるのか？
もう少し踏み込むと
・不動産仲介から紹介された司法書士を断って、ネットで司法書士に直接依頼する人がどれだけいるのか？
・仮にそういう人がいた場合、自分が食べていけるだけの依頼数があるのか？
という観点から考える必要があります。
②単価が高い（利益の金額が高い）
ネット集客は単価が少ない商品と単価が高い商品では獲得の労力はそこまで変わりません。
報酬１万円の抵当権抹消と報酬３万円程度の相続放棄でも、「特化したHPを制作し、広告の設定を考え、結果を見ながら改善を繰り返していく」という労力は等しくかかります。
であれば、高単価を狙っていくのがおすすめです。
③優位性がある
ネットで商品の購入を決めるユーザーの最大の特徴は比較です。
価格、メリットを中心に分かりやすい優位がなければ売れません。少し難しい話になりますので、別の記事で具体的な商品をあげながら解説していきたいと思います。
④難易度が低い
販売までのハードルは商品によって異なります。
保険商品のように必要性を教育しなければ売れない商品は難易度が高いと言われています。
例えば、相続放棄には３ヶ月という制限があるので、その制限とリスク（借金を負う）を教えてあげれば獲得ができます。しかし、遺言となると子どもたちが争う可能性を示唆し、必ずしも発生しないリスクを煽り、教育する必要があります。
潜在的な需要がある人に向けて広告を売った場合、どちらが取れやすいかは明らかです。
このように商品によって超えなければいけないハードルが異なります。同じような条件の商品で悩んでいる場合は獲得難易度の面から考えてみてください。
まとめ
このように、特定の視点から考えることによって、大きな失敗を防ぐことができます。
こういったマーケティングのフレームワークに興味がありましたら
・３C分析
・４P分析
・SWOT分析
などが有名です。多種多様なフレームワークを使って、いろいろな視点から考えてみてください。
次回は、この４つの観点から司法書士の具体的な商品を分析していきたいと思います。