司法書士には、販売できる商品が複数あります。
不動産登記、会社設立、相続手続、少額訴訟などなど…。
選択肢が多いゆえに売り方に困る先生は多いかと思います。
この記事では
・〇〇専門って司法書士見かけるけど、実際獲得上がるの？
・どの商品を目玉にすべき？
という疑問に答えていければと思います。
トップページにて、「司法書士完全攻略」というネット集客に必要な基礎知識を完全解説しております。
是非、ご覧ください。
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集客は特化が原則
マーケティングの世界では集客する際は「〇〇専門」「〇〇に特化」のように尖らせて集客することが常識です。
１点、イメージしてみてください。
ラーメンを食べたいと思ったとき、どんなラーメン屋に行きますか？
・醤油が食べられるラーメン屋
・家系のラーメン屋
・二郎系のラーメン屋
・女性でも入りやすいラーメン屋
など、いろいろな選択肢があると思います。
しかし、この中でファミリーレストランに行こうと思った人は少ないはずです。
ファミレスにもラーメンはありますが、「ラーメンを食べたい」という明確な目標をもった人にはラーメン屋という特化したお店には負けてしまいます。
ファミレスが勝てるのは「お腹が減ったからとりあえずファミレス行こう」という層だけです。
司法書士は「とりあえず先生に合ってから何を頼むか考えよう」という行為は存在しません。
「何でもできますよ」「いろいろなことができる」という訴求は、集客には結びつかないことがイメージいただけると思います。
商品を絞ることは成約率の向上につながる
ネット広告で集客するなら、ホームページにきたお客様がどのくらいの確率で問い合わせをしてくれるのかが重要です。
なぜなら、ネット広告はホームページに一人呼ぶ毎にお金がかかるからです。
ホームページに１００人集客した場合、成約率が１％であれば、１回の問い合わせが獲得できます。
１人呼ぶのに４００円かかる場合、問い合わせを１回獲得するのにかかる費用は４万円です。
これが成約率２％になれば、１回の問い合わせを獲得するのに必要な費用は２万円になるわけです。
商品数に関して、マーケティングの世界では「ジャムの法則」というお話が有名です。
スーパーマーケットの買い物客にジャムの試食販売をおこなった実験です。
・ジャムを２４種類置いて販売したAグループ
・ジャムを６種類に絞って販売したBグループ
の２種類に分けて検証しました。
２４種類置いたAグループは試食した割合が６０％と高かったのですが、実際に購入した割合は３％。試食しなかった人たちも含めて、全体の1.8％の人が購入しました。
次に６種類に絞って販売したBグループは、試食した割合が４０％と低かったものの、なんと３０％が購入しました。全体では１２％の人が購入に至りました。
２４種類と多くの選択肢を用意したAグループより、種類を絞ったBグループのほうが約１０倍近く成約率が高い結果となりました。
「商品を絞ると成約率があがる」という特性は、成約率が命のネット広告と非常に相性が良いです。
一度考えてみてはいかがでしょうか。
次の記事は、「どういう基準で商品を絞ればいいの？」というお話をしていきたいと思います。