今回はいわゆる高単価の作り方についてお伝えしていきます。
「ネット広告での単価」の記事でもお伝えしたとおり、ネット広告での獲得には高単価高利益が圧倒的に有利です。
ただし、高単価は正しいマーケティングの知識をもって設定をしないと「あそこは高いだけ」「ぼったくり」のような口コミが増えて終わるだけです。
お客様が納得する高単価の設定を行い、ネット広告で有利に獲得していきましょう。
トップページにて、「司法書士完全攻略」というネット集客に必要な基礎知識を完全解説しております。
是非、ご覧ください。
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高単価の意味
まず、単価には「商品などの一個の値段」という意味もありますが「売買の単位とする一単位あたりの値段」という意味もあります。後者は客単価といいます。ネットやセミナーなどでも高単価という言葉を使っているので混乱している方も多いと思います。
マーケティング関連で使われている高単価というキーワードはほぼ「客単価」という意味で使われています。
つまり、単品の価格を上げるだけが高単価ではない、ということを覚えてください。これだけ覚えていただければ、この記事の目的は果たされています。
特に司法書士は手続きの代行業であり、オリジナルの商品を作れるわけではないので、むしろ単品の価格を相場よりも極端に上げる高単価設定は向いていないと思います。
例えば、３０００万円の土地現金購入の場合、所有権移転登記１件を２０万円の報酬にした場合、あとでクレームが入る可能性がある、というのはなんとなくイメージが付くと思います。
司法書士に向いている高単価の作り方
司法書士の高単価の作り込みはダイヤモンドのように１個の単価を高額にするのではなく、複数の商品を組み合わせる手法が向いています。
考え方はラーメンのトッピングと同じです。
ラーメンを６５０円とする場合
・大盛りを+１００円、特盛を+１５０円
・煮玉子を+１００円
・チャーシュー付きなら+３００円
・ミニチャーハン付きなら+３００円
・餃子３個セットで+２００円、５個セットなら+３００円
・ビールセットで生ビール+３００円
などのトッピングは定番です。
仮にラーメン大盛り、餃子５セット付きでビールを合わせると、合計１７００円となります。
ラーメン単品の３倍近くになっています。
少し余談ですが、お客さんを３人集めるよりも客単価を３倍にする方が利益は上がります。
ネット広告で１人お店に呼ぶのに３００円かかる場合、６５０円のラーメンを販売したときに得られる利益は３５０円。３人に販売すると売上は１９５０円、集客費用が９００円、利益は１０５０円です。
これに対して、客単価がラーメン１杯６５０円でトッピングあり、ビールも２杯頼んでくれて１９５０円の会計の場合、集客費用は３００円なので、利益は１６５０円。３人呼ぶよりも１.５倍の利益が獲得できるわけです。
（ちなみにこの手法はマーケティングの分野では「クロスセル」といった専門用語で呼ばれています。）
トッピング手法の良いところは、メニューを置くだけでお客様が選べるところです。営業しなくても良いんです。
ただ、トッピングメニューを置かないとお客様はトッピングを注文してくれません。
司法書士さんは最初に高単価を嫌がりました。多くお金を取ることに嫌悪感があるとのことでした。
なので、営業は一切しなくてもいいので、メニューを増やしてくれとお願いして増やしてもらいました。
その結果、1.5倍からお客様によっては2倍近く客単価が跳ね上がりました。
中にはトッピング的なサービスを探してたどり着き、依頼まで至ったお客様もいらっしゃいます。
さらにサービスが良かったのか口コミも増えました。
満足度が上がっただけでなく、利益も上がったので、親もニコニコ満足です。トッピングの定番化が決まりました。ちなみにトッピング的なメニューを置くのにも物凄く反対を受け、３日間くらい大喧嘩して「しつこい！もういい！そこまで言うなら勝手にしろ！」みたいな感じでスタートしました…。笑
このトッピングに関しては、他の司法書士さんがどういうものをやっているのかな？をリサーチして追加しました。
例えば「遺言」ですと、「出張遺言！司法書士がご自宅まで伺って、内容の相談から遺言作成まで承ります ※出張遺言は基本報酬に１万円の日当費用をいただきます」みたいなイメージです。
※上記はあくまでイメージです。うちは上記サービスはやっていませんので、あくまでご参考までに。
まとめ
サービス内容や単価を調整し、利益と満足度を最大化することが重要です。
そのためには特定の商品を買いに来たお客様に別の商品も買ってもらう方法がおすすめです。これをマーケティング用語でクロスセルといいます。
たたし、「別の商品を販売する」というと売り込みや営業のように心理的なハードルが高くなると思います。
最初はメニューや説明用の資料やパンフレットに追加だけしておき、トッピングのようにあくまで希望するお客様に声掛けいただいたときだけ販売する形で良いと思います。